El embudo de marketing, es un proceso de venta de principio a fin mediante el cual se puede diseñar una estrategia eficaz para atraer y retener usuarios, con el objetivo de convertirlos en clientes y aumentar así las ventas de un negocio.
No obstante, los embudos tienen la desventaja de que se pierde fuerza cuando se llega a la parte inferior y, además, la estrategia lineal que tiene para medir el crecimiento es una gran debilidad. Debido a esto, el nuevo modelo de ciclo de negocio (flywheel), que tiene como centro al usuario, ha comenzado a reemplazar al embudo de marketing, que tiene al cliente como última prioridad.
¿Por qué el ciclo vence al embudo?
El flywheel es un nuevo modelo de marketing propuesto por Hubspot que sustituye la figura del embudo por un flywheel, esto es, una rueda con un eje que gira por sí misma, como un molino movido por el viento. De hecho, Brian Halligan, CEO de HubSpot, sugirió dejar atrás el embudo de marketing y empezar a usar el ciclo de negocios como modelo para dirigir una empresa.
“El boca en boca” siempre ha sido una parte fundamental para idear una buena estrategia de marketing. Por eso, es necesario tener en cuenta cómo los usuarios pueden ayudarte a crecer para no perder todo ese impulso que generaste al adquirir a ese cliente. Y los ciclos basados en el cliente son procesos circulares donde los clientes alimentan el crecimiento.
Te compartimos 3 consejos para pasar del embudo al flywheel:
- Medir el ciclo basado en el cliente: Para implementar una nueva estrategia tenemos que comenzar por saber dónde nos encontramos. Para eso debemos identificar la actividad principal en la que la empresa ha invertido para atraer, implicar y deleitar a los clientes. Una vez que tengamos claro este esquema, tenemos que identificar la métrica clave (KPI) que define cada una de las fases. También mediremos los ratios de conversión entre cada una de las fases, para identificar cuáles son los puntos del viaje de cliente que generan más fricción.
- Deleitar: En las primeras etapas la mayoría de los recursos se centran en atraer a nuevos clientes. Pero una vez superada esta fase de consolidación, el modelo flywheel nos anima a invertir en la última fase, la de deleitar a los clientes, para que estos a su vez generen impulso en toda la rueda. En el modelo flywheel tenemos que dividir esfuerzos entre adquisición y retención. También podemos pensar en nuevas formas de generar leads que faciliten la experiencia al cliente.
- Reducir la fricción: Identificar los puntos de interferencia entre sus clientes y sus empleados, y puntos de transferencia entre equipos internos, que perjudican la experiencia del cliente. Así se podrá atender mejor al cliente mediante la automatización, los objetivos compartidos o una reorganización.
¿Te interesa pasar del funnel de marketing al flywheel? Todo cambio de paradigma requiere de una reestructuración de los esquemas, de la forma de trabajar de todo el equipo y, además, de un período de adaptación, pero se puede diseñar un ciclo basado en el cliente y transformarlo en una herramienta de crecimiento para tu negocio.